在国内，迟鱼经历了两次考研失败。在无人托举的情况下，她先工作积攒资金和人脉，而后奔赴瑞典攻读人类学硕士。在北欧学习和生活期间，她发现这里藏着太多还未被充分挖掘的人文旅游资源。 同时，迟鱼敏锐捕捉到北欧旅游市场的缺口：“北欧大部分旅游团安排的行程无法满足人们对深度文旅体验的需求。”于是她组建了一支12人团队开启北欧深度文旅体验项目，并创建了自己的文旅品牌EXP指北指南。 服务模式上，他们采用“Host”理念，Host以朋友的身份陪伴游客，可以带游客深度体验当地生活，前往本地人下班常去的地方，安排去本地家庭住宿。 比如，在刚起号时，迟鱼发布了一条帖子，说明自己想要开展的体验项目内容，并询问是否有人愿意参加，此帖吸引了四组客人主动添加微信咨询。 这些反馈让她看到，有不少人愿意为她的创业项目付费，也有不少人愿意加入她的创业团队，这使得她对自己的创业项目更添信心。 圣诞月，教授组织学生到他家中喝热红酒，迟鱼借此契机认识了一位学姐。这位学姐已在北欧生活了十几年，其丈夫是瑞典人，拥有丰富的当地资源。俩人一拍即合，学姐成为迟鱼的合伙人。 另外，迟鱼在哥本哈根奶茶店打工的朋友，带她认识了奶茶店的老板娘，老板娘又把她引荐给丹麦的农场主。迟鱼与农场主达成合作，成功推出丹麦的沉浸式农场体验项目。 起初，他们设计了一些传统的北欧旅行线路，这些线路都是在平台上一搜就能找到的经典线路，但最终没有一条顺利成型。 迟鱼观察到，北欧文旅市场竞争激烈，当前北欧有6621家旅行社，由华人经营的旅行社也不在少数，其中大型华人旅行社不超过5家，以提供B2B服务为主，中小型华人旅行社则超过了50家。部分旅行社专门针对中国市场，业务主要集中在挪威和冰岛。 然而，产物同质化现象严重，绝大部分旅行社将客户的行程安排得非常紧凑，让客户马不停蹄地周转于北欧各个城市的著名景点，进行“打卡式”观光游览。 而且，部分客户反映，他们不需要如此密集的行程，也不满足于景点打卡，他们希望在跟团体验经典特色项目的同时，能有自由行动的时间。 于是，迟鱼抓住市场空白，聚焦差异化体验：别人提供景点观光，她就提供深度文化体验；别人提供“保姆式服务”，她就提供“朋友式陪伴”；别人安排密集行程，她就给予客户自由探索的机会。 以一周农场沉浸式体验项目为例，迟鱼要求农场主在一周当中为客户提供两项独特的体验项目，其余时间客户可自主行动，或选择继续跟随农场主体验其日常生活，或自行安排其他活动。 项目初期，迟鱼将目标客户定位为18-40岁的华人群体。在项目落地开展后，她发现实际客户以三十岁左右，有海外生活经历的女性群体为主，且大部分接受过国际教育。 迟鱼也不计划拓展宣传渠道，而是选择全心运营好小红书。这是因为小红书的用户画像囊括了她的目标客户群体，运用好这一渠道就能保障他们每期旅行招满客户，还能吸引不少拥有当地旅游资源的人抛来橄榄枝。 一些合作者也被他们所宣传的品牌理念吸引而来。例如，他们宣传的“Host”理念，帮助他们成功找到了极光主题旅行团的本地住宿人家。 这家人表示，他们以前也想过旅行社合作，但那些旅行社一般要求尽量放低姿态为顾客服务，而迟鱼的团队理念让他们感觉到被尊重，因此愿意开展合作。 文化差异是她面临的首要难题。北欧人办事效率低、规则性强且灵活性不足，这导致他们仅在当地注册公司就花费了半年时间。 而且，北欧人非常注重工作和生活的平衡，工作时间较短且从不加班。他们认为，高效率往往需要牺牲员工个人时间。另外，与德国人因效率导向而注重规则不同，北欧人以安全感为导向遵守制度，他们讨厌不确定性，通常宁可推迟项目，也要“确保没问题”。 此外，签证问题也曾给团队带来不少困扰。部分旅客遭遇中介欺骗，导致签证办理失败，影响了出行计划。这一状况倒逼迟鱼的团队进行服务升级，将业务拓展至签证办理领域。 但许多国人以为北欧申根签特别难办理，转而向中介寻求帮助。可国内的签证中介鱼龙混杂，“十个欧洲旅行申根签被拒，8个是中介材料的问题。”迟鱼无奈地说。 初期定价较低则进一步压缩了利润空间。以6~7人规模的一周主题旅行为例，每人收费1.5-2万元，远低于其他旅行团同等规模游3~4万元的定价，一期旅行结束后，其成本和收入基本持平。 为改善这一状况，团队采取了两项措施：一是缩减成员规模至6人，以降低人工成本；二是考虑提高定价，未来主题旅行定价提至2万人民币以上。 目前，团队主要开发了瑞典和丹麦的旅行线路，对冰岛、挪威、芬兰的开发仍显不足。而市场调研显示，目标客户群体对冰岛和挪威的旅行线路格外向往。 一方面，尝试跟一些北欧在地品牌方，或者是有北欧调性需求的品牌方寻求合作，共同进行品牌营销策划。比如，迟鱼发现当地有一个生态村，其可持续概念做得十分出色，她准备开发利用这一资源。 虎嗅长期关注出海，为应对急剧变化的出海环境，特推出“出海潜望镜俱乐部”，为大家提供一手出海资讯、链接头部出海平台，扫码下方图片二维码了解详情。
